ماهیت این پست شاید کمی با مطالب دیگری که در این وبلاگ می‌خوانید متفاوت باشد. عمده‌ترین تفاوت آن هم این است که مخاطب اصلی یا شاید بشود گفت تنها مخاطب این پست خود من هستم. مدت زیادی است که مشاهداتم در زمینه کسب و کار را ثبت می‌کنم و به دنبال این هستم که ببینم یک بیزینس چطور ایجاد می‌شود و در طول زمان دوام می‌آورد.

در طول ۸ سال گذشته سه بار تلاش کردم که کسب و کاری را راه بیندازم و البته تمام این تلاش‌ها تا به امروز با شکست مواجه شده است. افراد بسیاری را هم می‌شناسم که در این تلاش شکست خورده‌اند و افرادی را هم دیده‌ام که در این تلاش موفق بوده‌اند. آنچه که در ادامه این پست می‌آید تلاش من برای ثبت اصولی است که به نظرم باعث دوام و احتمالا موفقیت یک کسب و کار می‌شود و البته به تمام خطاهای ذهنی هم که می‌تواند من را به اشتباه بیندازد آگاه هستم و به همین خاطر این پست هر از گاهی بازبینی و به روز خواهد شد.

اما نکته مهم را فراموش نکنید، مخاطب اصلی و تنها کسی که در تمام زمان نوشتن این پست در ذهن من هست، امین کاکاوند چند سال بعد است که احتمالا یک روز تصمیم می‌گیرد که کسب و کار خودش را شروع کند. این‌ها را می‌نویسم تا او در آن زمان نقطه شروع مناسبی داشته باشد و البته بداند که چند سال قبل چطور فکر می‌کرده است.

زمان : مهم‌ترین مولفه در کسب و کار، زندگی و جهان

همه ما شنیده‌ایم که بیشتر کسب و کارها سومین سال را نمی‌بینند و از هر ۱۰ استارتاپ تنها یکی از آن‌ها دهمین سال شروع به کار خود را جشن می‌گیرد. بعد هم سریع نتیجه می‌گیریم که پس شروع کسب و کار یک هفت خوان است که شانس رسیدن به خوان آخر ده درصد است.

منطق بالا هیچ اشکالی ندارد اما طور دیگری هم می‌توان به آن نگاه کرد. استارتاپ‌هایی موفق می‌شوند که بتوانند ده سال دوام بیاورند!

در واقع هنر یک موسس در دوام آوردن و بقای یک کسب و کار است. اما چرا روی بقا تاکید دارم؟

موفقیت‌های یک شبه، یونیکورن‌های میلیارد دلاری و لیست بیلیونرهای زیر ۳۰ سال تنها در یک چیز مشترک هستند : تصادفی بودن. هرچقدر هم کلنجار برویم تا یک الگوی ثابت در میان آن‌ها پیدا کنیم کار بیهوده‌ای کرده‌ایم. یکی در شبانه‌روز ۳ ساعت می‌خوابد و یکی ۱۰ ساعت، یکی شیک‌پوش است و یکی یک مدل لباس می‌پوشد، یکی پورشه سوار می‌شود و یکی پراید، یکی چشم‌انداز داشته و یکی به عمل در لحظه معتقد است و … . بیخیال این کارهای بیهوده. موفقیت‌های خیلی خیلی بزرگ بیشتر از چیزی که فکر می‌کنید تصادفی هستند. اما موفقیت در بقا آنقدرها تصادفی نیست.

به زبان ساده‌تر شاید اگر بیل گیتس شانس نمی‌آورد و آی‌بی‌ام یک قرارداد احمقانه با او نمی‌بست،‌ امروز مدیر یک کسب و کار چند ده میلیون دلاری یا چند صد میلیون دلاری بود، اما موفقیت امروز مایکروسافت حاصل یکی از بزرگ‌ترین اتفاقات تصادفی تاریخ بشریت است.

کسب و کاری که دوام می‌آورد می‌تواند به سطحی از موفقیت معمول برسد و اگر هم کمی شانس بیاورد، مقاله‌های زیادی در موردش نوشته خواهد شد و یک عده ژورنالیست و کانسالتنت علاف سعی می‌کنند الگوی موفقیتش را پیدا کنند و برای چند دلار یا کلیک بیشتر به خورد مخاطبانشان بدهند.

بقا در طول زمان مهم‌ترین مولفه در یک کسب و کار است. کسب و کاری که دوام می‌آورد، کم کم در صنعت خود شناخته می‌شود، فرصت‌های بیشتری به سمتش می‌آید و می‌تواند از آن‌ها استفاده کند، فرصت سعی و خطای بیشتری خواهد داشت و احتمالا با تعداد زیادی سعی و خطای متمرکز، راهی برای سودآوری بیشتر و بهتر هم پیدا می‌شود و در نهایت احتمال بیشتری برای شانس آوردن خواهد داشت. در واقع شانس در دفتر کسب و کارهایی را می‌زند که دوام بیاورند. این جمله در عین بدیهی بودن همیشه فراموش می‌شود.

در این قسمت از برنامه‌ریزی برای کسب و کار همه چیز را در بدترین حالت در نظر بگیرید. فرض کنید دلار سه برابر می‌شود، فرض کنید هزینه‌هایتان چند برابر خواهد شد، فرض کنید دزد می‌آید و تجهیزاتتان را می‌برد، اینترنت قطع می‌شود و … . حالا در این شرایط چطور می‌خواهید زنده بمانید؟ بهتر است که لیستی از مواردی که می‌تواند باعث شکست شما شود تهیه کنید و برای هر کدام راه حلی را از قبل داشته باشید.

اما برای دوام آوردن چه کاری از دست ما ساخته است؟

پول : مثل خون در رگ‌های کسب و کار

برای دوام آوردن یک کسب و کار و جمع شدن افراد برای شروع یک کسب و کار، به چیزهای مختلفی نیاز داریم. چشم‌انداز بزرگ و مشترک، احساس مالکیت افراد تیم به کسب و کار و هدف آن، انسانی بودن و معنی‌دار بودن فعالیت‌ها برای اعضای تیم، رهبری قدرتمند و کاریزماتیک و … . اما تمام اینها در نبود یک چیز کاملا بی معنی می‌شود : پول!

پول بیشتر به معنی فرصت بیشتر برای سعی و خطا و یافتن فرصت‌های ارزشمند بیشتر است. شرکت‌های بزرگ و موفقی که امروز می‌بینیم در یک چیز مشترک هستند : پول زیادی دارند. پول زیاد به آن‌ها اجازه می‌دهد روی تکنولوژی‌های نسل بعدی کار کنند، با روش‌های مختلف جامعه مخاطبانشان را مورد هدف قرار بدهند و نیروی انسانی با کیفیت استخدام کنند. اگر در زمان شروع یک بیزینس آنقدر خوش‌شانس نباشیم که سرمایه زیادی بگیریم و یا یک پدر پولدار داشته باشیم که حمایتمان کند، باید بسیار هوشمندانه فعالیت کنیم تا زمانی که یک جریان درآمدی مناسب برای کسب و کارمان پیدا کنیم. احتمالا تمام آن چیزی که در استراتژی و بازاریابی می‌خوانیم برای این است که در این مسیر به ما کمک کند.

پول مشترک‌ترین انگیزاننده بیشتر افرادی است که در یک فعالیت اقتصادی شرکت می‌کنند و تمام مولفه‌های جذاب دیگر در نبود آن رنگ می‌بازند. یک کسب و کار برای دوام آوردن بیش از هر چیز دیگری نیاز به جریان نقدینگی مناسب دارد و این نیاز هم با مهارت فروش خوب (و نه لزوما عالی) شدنی است. شاید بگویید محصول عالی خودش به فروش می‌رسد که به نظر من لزوما اینطور نیست و دلایل مخالفتم هم خارج از حوصله این نوشته است.

موسس یک کسب و کار شاید بتواند چندین ماه بدون حقوق مناسب و پول بسیار کم و تنها با تکیه بر شوق اولیه‌اش به فعالیتش ادامه دهد، اما این موضوع تنها در مورد موسس صدق می‌کند و نباید انتظار این رفتار را از دیگر افراد داشت. حتی در یک تیم که همگی سهامدار کسب و کار هستند هم نمی‌توان این موضوع را به تمامی اعضا تعمیم داد و به دلیل اولویت‌های متفاوت بهتر است تنها به شوق و انگیزه افراد تکیه نکنیم.

یک موسس باید بتواند مهارت فروش خود را تقویت کند و حداقل یکی از اعضای تیم اولیه کسب و کار باید تسلط خوبی بر این مهارت داشته باشد. در غیر این صورت و با عدم ورود پول به کسب و کار، باید منتظر از هم پاشیدن تیم اولیه و نابودی کسب و کار باشیم.

آخرین تلاش من برای راه‌اندازی یک کسب و کار، یک رسانه در زمینه پرینترهای سه‌بعدی و تکنولوژی‌های ساختنی بود. تلاشی که البته در ماه‌های اولیه با شکست روبرو شد. اگر بخواهم دلایل شکست این کسب و کار را اولویت‌بندی کنم، در صدر لیست تنها یک چیز هست : نداشتن فروش و برنامه شفاف برای کسب درآمد.

ما یک رسانه بودیم و مدل‌های درآمدی رسانه‌ها هم مشخص است. اما به دلیل نداشتن مخاطب کافی نتوانستیم درآمد خاصی داشته باشیم و البته مهارت فروش خوبی هم نداشتیم که در ابتدای کار اسپانسر و حامی مالی جذب کنیم. در نهایت اعضای تیم برای پول درآوردن از هم جدا شدند و این تلاش نیمه‌کار ماند.

می‌دانم که ماهیت بسیاری از کسب و کارها به این شکل است که در ابتدا نیاز به تحقیق و توسعه و خاک خوری دارد و در این مدت فروشی در کار نیست یا بسیار کم است. تمام تاکید من بر این است که اگر هم فروشی ندارید و پولی وارد سیستم کسب و کار شما نمی‌شود و به امید چند ماه یا چند سال آینده هستید، باید به فکر راه حلی برای گذراندن دوران خاک خوری بکنید. یکی از اشتباهات تیم ما این بود که فکر می‌کردیم تا ۵ ماه می‌توانیم از پس‌انداز قبلی خودمان استفاده کنیم اما یکی از اعضای تیم در همان ماه اول محاسباتش اشتباه از آب درآمد!

حالا سوالی که پیش می‌آید این است که برای پول درآوردن هر کاری را باید انجام دهیم؟ پروژه گرفتن و انجام فعالیت‌های متفرقه هم می‌تواند به عنوان راهی برای کسب درآمد در نظر گرفته شود؟

تمرکز : تناقض بزرگ کسب و کار

برای بقای کسب و کار، باید هر کاری از دستمان بر می‌آید انجام دهیم و درست همینجاست که خیلی از کسب و کارها داخل یک تله بزرگ می‌افتند : تنوع کور. تنوع کور یعنی وقتی که می‌خواهیم رسانه‌ای در زمینه تکنولوژی‌های ساختنی داشته باشیم و پروژه‌ بازاریابی محتوایی یک سایت گردشگری را هم قبول می‌کنیم تا منابع مالی برای ادامه کارمان را به دست بیاوریم.

تنوع بیش از حد و افسارگسیخته، آن هم در زمینه‌هایی که هیچ ربطی به کسب و کار ما ندارد جدای از هدر دادن انرژی تیم ما، باعث می‌شود به اندازه کافی به ایجاد مدل‌های درآمدی پایدار در کسب و کارمان توجه نکنیم. به مرور زمان این رفتار باعث تغییر ماهیت تیم و فراموش شدن هدف اولیه آن می‌شود. یک روز به خودمان می‌آییم و می‌بینیم که اگر فلان شرکت یا ارگان دولتی پروژه‌ای به ما ندهد باید تعطیل کنیم و برویم سراغ سابیدن کشک.

زمانی که یک روش برای درآمد زایی کسب و کار پیدا می‌شود، باید بارها و بارها همان یک کار را تکرار کنیم و زمانی که در آن یک کار بهترین شدیم و همه ما را با آن کار شناختند می‌توانیم آهسته آهسته و با احتیاط، به دنبال فعالیت‌های مرتبط و مکمل برای درآمدزایی بیشتر برویم. درسی که ما بسیار سخت تجربه‌اش کردیم.

سال ۹۴ با دو نفر از دوستان، یک دستگاه پرینتر سه بعدی خریدیم و شروع کردیم به گرفتن پروژه. کم کم توانستیم با پول پروژه‌ها به خریدن یک دستگاه پرینتر دیگر هم فکر کنیم. دلیلمان هم این بود که می‌خواستیم بهترین قیمت را پیدا کنیم و البته اگر امکانش باشد فروش دستگاه‌های پرینتر سه بعدی را هم به فعالیتمان اضافه کنیم. زمانی که خواستیم یک پرینتر سه بعدی دیگر بخریم با خودمان گفتیم برویم از محصول یک برند دیگر استفاده کنیم تا با انواع پرینترها هم آشنا بشویم. و این کار را در پرینتر سوم هم تکرار کردیم.

نتیجه کار افتضاح بود. کیفیت پرینترها و جنس مواد مصرفی‌شان با هم همخوانی نداشت. وقتی در یکی از پروژه‌ها تلاش کردیم از تمام ظرفیت‌مان استفاده کنیم، با یک محصول نهایی وصله و پینه شده طرف بودیم که هیچ کدام از اجزایش شبیه به هم نبود. پولمان را به جای تمرکز بر یک فعالیت، صرف تنوع بی‌جایی کرده بودیم که در نهایت همان منبع درآمد اصلی‌مان را هم از ما گرفت.

فعالیت دومی که ما انتخاب کرده ‌بودیم کاملا داخل صنعت مورد نظرمان بود و کار غیر مرتبطی نبود. اما وقتی در کار خودمان هنوز به مرحله خوبی نرسیده‌بودیم این تنوع‌بخشی یک اشتباه محض بود.

زمانی که از تمرکز صحبت می‌کنیم تمرکز بر بازار و صنعت و تمرکز بر فعالیت دو موضوع بسیار مهم هستند که در کنار هم باید به آن توجه کنیم. تمرکز بر فعالیت اصلی یعنی گاو شیرده کسب و کارمان را پیدا کنیم و بفهمیم که چطور می‌توانیم هزینه‌های دوشیدن شیر را کم‌تر کنیم و بدون ضربه زدن به گاو بیچاره میزان شیر تولیدی را هم تا حد معقولی بیشتر کنیم. تا زمانی که در یک فعالیت به قدری خوب نشده‌ایم که با آن فعالیت شناخته شویم بهتر است به سراغ تنوع نرویم.

[پیشنهاد برای مطالعه : استراتژی تمرکز در برابر قاعده‌ی سبد و تخم مرغ]

اما نوع دیگری از تمرکز که کم‌تر به آن پرداخته می‌شود، تمرکز بر بازار است. چیزی که ما را به نکته مهم بعدی می‌رساند.

برند : تعهد برای ماندن

تمرکز بر بازار و صنعت یعنی بازار و صنعتی که انتخاب کرده‌ایم را به راحتی و به دلیل اینکه به Pivot یا چرخش نیاز داریم تغییر ندهیم. فعالیت مداوم در یک بازار یکی از مهم‌ترین مولفه‌های موفقیت یک کسب و کار است. با ماندن در یک بازار، به مرور زمان افراد بیشتری متوجه حضور شما می‌شوند و شما را می‌شناسند. نکته اولی که گفتیم، یعنی بقا و دوام آوردن باید در یک بازار باشد.

ماندن در یک بازار شاید مهم‌ترین و اساسی‌ترین اصل برندینگ هم باشد. وقتی شما با یک نام مشخص، به مشتریان خود اعلام می‌کنید که چه ارزشی را می‌خواهید به آنها ارائه کنید و طی چند سال به تعهد خود عمل می‌کنید تصویری فراتر از یک کسب و کار صرف در ذهن مشتریان پیدا می‌کنید. علاوه بر این، تعهد و پایداری شما در یک بازار به این معنی است که محصول شما در طول زمان بهتر خواهد شد و شما به دنبال سود کوتاه‌مدت نیستید.

روری ساترلند (Rory Sutherland) در کتاب کیمیاگری (Alchemy) به مثال جالبی می‌پردازد که اهمیت این موضوع را به خوبی مشخص می‌کند.

او به هاوربوردها اشاره می‌کند که البته اسم‌های مختلفی مانند Swagway، فانکی‌داک، ایر بورد و … دارند. این محصولات چیزهای جذابی هستند اما هیچ‌وقت بازار پایدار و مناسبی برای آن‌ها ایجاد نشد. هر چند وقت یک بار یک تولید کننده در شنزن تصمیم میگیرد تعدادی از آن‌ها را بسازد و چند قابلیت عجیب و غریب هم به آن‌ها اضافه کند و توزیع‌کننده محلی هم یک نام جدید برای آن انتخاب می‌کند و دیگر خبری از نسل بعدی این محصولات نمی‌شود.

دلیل اینکه این محصولات انقدر خنثی هستند و کسی برای داشتن آن‌ها لحظه‌شماری نمی‌کند این است که تعهد و ماندنی در بازار وجود ندارد و در واقع هیچ برند شناخته‌شده‌ای در این بازار فعال نیست.

حالا هاوربرد را با تلفن‌های هوشمند مقایسه کنید. در بازار تلفن‌های هوشمند برندهای بزرگی هستند که هر سال ویژگی‌های جدیدی را به محصولات خود اضافه می‌کنند و در صورت وجود نقص در محصول مراکز خدمات پس از فروش آماده هستند که اشکالات را رفع کنند یا به مشکل شما رسیدگی کنند. شرکت‌های نوآور و خلاق هم پاداش بیشتری از سمت مشتریان خود دریافت می‌کنند و روز به روز جایگاه آن‌ها تقویت می‌شود.

زمانی که شما یک برند مشخص ندارید یعنی می‌توانید هر لحظه تصمیم بگیرید که یک محصول جدید برای یک بازار جدید تولید کنید و این یعنی هیچ مشوقی برای شما وجود ندارد که یک محصول را بهتر و بهتر کنید و خدمات پس از فروشی برای آن ارائه کنید و اگر مشتریان شما هم بخواهند شما را به خاطر کیفیت محصولتان تشویق کنند نمی‌دانند که با چه کسی طرف هستند. همچنین اگر اشتباهی از شما سر بزند و نقصی در محصولات وجود داشته باشد افراد نمی‌‌دانند چه کسی باید سرزنش شود و به همین دلیل رغبت به استفاده از محصولات شما هم بیشتر نمی‌شود. برندینگ که من دوست دارم آن را به عنوان ماندن و پایداری به تعهدات در یک بازار بدانم یک بازی برد-برد است. یک جور پوست در بازی است. شما خودتان را در معرض قضاوت قرار می‌دهید. اگر محصول شما خوب باشد تشویق می‌شوید و اگر اشتباهی از شما سر بزند تنبیه می‌شوید.

این موضوع در بازارهای B2B بسیار جدی‌تر و آگاهانه‌تر است. اگر روزی تصمیم گرفتید که به کسب و کارها خدمت‌رسانی کنید باید بدانید که کیفیت خدمات و محصولات شما حرف آخر را نمی‌زند. کسب و کارها و به خصوص شرکت‌ها و مجموعه‌های بزرگ و با سابقه، حتی اگر از خدمات شما با خبر هم بشوند ترجیح می‌دهند مدتی صبر کنند تا ببینند که آیا شما آمده‌اید که بمانید یا نه. آیا در کسب و کار خود جدی هستید یا به دنبال سود بیشتر ممکن است هر لحظه ارائه خدمات خود را متوقف کنید و به سراغ گزینه‌های جذاب و فریبنده دیگر بروید. اگر از آزمون زمان سربلند بیرون بیایید کم کم پیشنهادهای جدی و کسب و کارهای بزرگ به سراغ شما می‌آیند.

اما ممکن است اینجا یک سوال مهم پیش بیاید. سراغ چه بازاری برویم که ارزش ماندن داشته باشد؟ اندازه بازار بسیار مهم است. بازار هاوربرد با بازار اسمارتفون قابل مقایسه نیست. تکنولوژی چطور؟ خیلی از تکنولوژی‌ها هستند که جا افتادن آن‌ها زمان‌بر یا وابسته به فرهنگ مشتری است و طول می‌کشد تا بازار مناسبی برای آن ایجاد شود. این همان چیزی است که ما را به مورد بعدی می‌رساند.

انتخاب بازار : گوشه‌ای برای پایه‌ریزی امپراتوری

مطمئنا برای شما هم پیش آمده که وقتی ایده کسب و کار خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارید جملاتی شبیه به «هنوز فرهنگ این کار در اینجا جا نیفتاده» یا «زیرساخت این کار را نداریم» و یا «این کار بازار بسیار کوچکی دارد» را بسیار می‌شنوید. خیلی خیلی زیاد. شاید به تعداد دفعات مطرح کردن این ایده منهای تعداد انگشتان دست گوش شما با این جملات برخورد داشته باشد. اما واقعا هیچ کدام از این حرف‌ها هیچ کمکی به شما نمی‌کند و راستش خیلی هم ساده‌لوحانه است.

اگر منابع زیادی برای شروع کار ندارید، یک بازار کوچک بهترین نقطه برای شروع کار است. بازاری کوچک که احتمالا رشد بالایی دارد و یا فکر می‌کنید که رشد بالایی خواهد داشت. بازاری که درآمدها در آن برای شرکت‌های بزرگ جذابیتی ندارد و به قدری آینده آن مبهم است که کم‌تر کسی روی آن سرمایه‌گذاری بلندمدت می‌کند. شما هم احتمالا جمله معروف مدیر IBM را شنیده‌اید که معتقد بود تنها به ۵ کامپیوتر در سرتاسر دنیا نیاز است. وقتی از مدیر IBM در قرن بیستم صحبت می‌کنیم یعنی معادل مدیریت گوگل در حال حاضر. با داده غریبه نبودند و گزارش‌های مدیریتی درجه یک و مشاوران برتر دنیا را در اختیار داشتند و یکه‌تاز صنعت خود بودند. بازار کامپیوترها واقعا مبهم بود و بسیار کوچک. چه برسد به بازار کامپیوترهای شخصی. کسی فکرش را هم نمی‌کرد. مگر چند خوره تکنولوژی و هیپی مثل استیو جابز و وزنیاک که آن‌ها هم به دلیل چشم‌انداز قوی در این بازار نبودند. آن‌ها هم به عنوان سرگرمی این کار را دوست داشتند و هم می‌توانستند اندکی پول به جیب بزنند. اما زمانی که بازار کامپیوترهای شخصی پدیدار شد، آن‌ها از اولین کسانی بودند که متوجه شدند و آمادگی ورود به این حوزه را داشتند.

روی عبارت پدیدار شدن تاکید خیلی زیادی دارم. فرصت‌ها در یک بازار پدیدار می‌شوند. تنها کسانی آن‌ها را می‌بینند که در آن بازار بمانند و دوام بیاورند. زمانی که این فرصت‌ها پدیدار شد، خیلی از شرکت‌های بزرگ ممکن است رغبتی به آن‌ها نشان ندهند و اینجاست که شرکت‌های کوچک می‌توانند برهم‌زننده شوند.

[پیشنهاد برای مطالعه : نوآوری برهم‌زننده و داستان سقوط شرکت‌های بزرگ]

پس به نظر من اندازه کوچک یک بازار دلیل قانع‌کننده‌ای برای نرفتن به سمت آن نیست. فرصت‌های رشد یک بازار از همان اول مشخص نیست و تنها پس از گذشت زمان پدیدار می‌شود. ممکن هم هست که یک بازار هیچ وقت رشد نکند و این موضوع تا حدی تصادفی یا بسته به شانس است. پس بهترین کار این است که در کنار اندکی تحقیقات اولیه، سراغ بازاری برویم که علاقه بیشتری به آن داریم. یعنی اگر انتخاب بین دو بازار بود که به یک اندازه در مورد رشد آینده آن‌ها ابهام داشتیم، اولویت با بازاری است که دوستش داریم.

در مورد جا افتادن فرهنگ و فراهم شدن زیرساخت هم همین مسئله وجود دارد. زیرساخت‌ها و فرهنگ به مرور زمان شکل می‌گیرد. اما زمانی که شکل بگیرد بهترین جایگاه از آن کسانی است که منتظر مانده بودند. بدترین زمان برای ورود به بازار زمانی است که هیچ مشکلی برای فعالیت در آن وجود نداشته باشد. یعنی زمانی که دیوارهای ورود برای همه کوتاه است. فرهنگ شکل نگرفته و زیرساخت فراهم نشده بهترین دیوارهای ورودی هستند که یک شرکت نوپا و با منابع کم می‌تواند داشته باشد.

اما یک قانون سرانگشتی دیگر هم برای انتخاب بازار وجود دارد. می‌گویم سرانگشتی چون دقتش هم به اندازه همان نوک انگشت است پس سریع دنبال زیر سوال بردنش نباشید.

قانون سرانگشتی ما به این صورت است که بازاری که بسیار در رسانه‌ها مورد توجه است و مدیران فعال در آن خوراک خوبی برای جلد مجلات هستند، بدترین بازار برای ورود است. نسیم طالب در کتاب پادشکننده تعریف می‌کند که در وال استریت، شرکت‌هایی که عکس مدیرانشان روی جلد مجلات می‌رود، معمولا مورد هدف سرمایه‌گذاران خبره قرار می‌گیرند. اما نه برای سودآوری. این جلب توجه زیاد یعنی اینکه احتمالا یک جای کار می‌لنگد و بهترین کار با شرکتی که یک جای کارش می‌لنگد این است که روی سقوط ارزش سهامش شرط ببندی یا به اصطلاح فروش استقراضی کنی.

[پیشنهاد برای مطالعه : توضیح فیلم The Big Short به زبان ساده]

و اما عکس این قانون هم صادق است (در حد همان سرانگشت) : بازاری که افراد فعال در آن خیلی می‌نالند و از مشکلاتشان صحبت می‌کنند، به احتمال زیاد بازار بسیار مناسب و جذابی است. (رگولاتوری و مشتریان نفهم بیچاره‌مان کرده‌اند، پس الکی وقتتان را تلف نکنید و دنبال دردسر نگردید. حاشیه سود بالای ما را هم پایین نیاورید خواهشا.)

حالا که بازارمان را هم انتخاب کردیم، تصمیم گرفتیم که در آن بمانیم و فعالیت کنیم و یک جریان درآمدی پایدار برای گذراندن زمان ایجاد کنیم، می‌رسیم به نکته مهم آخر. نکته‌ای که از نظر اهمیت به هیچ وجه آخرین نیست و می‌تواند همه چیز را تحت تاثیر خود قرار دهد.

شراکت :‌ آری یا نه؟

هرچقدر هم از مزایای تیم گفته شده باشد و بر اهمیت داشتن تیم تاکید شود باز هم نمی‌توان انکار کرد که در بهترین حالت یک بزرگنمایی در این میان وجود دارد. فکر می‌کنم و تنها این نظر من است که مقایسه کسب و کارهایی که یک نفره شروع به کار می‌کنند با کسب و کارهایی که با چند بنیان‌گذار کار خود را شروع می‌کنند آنقدرها کار درستی نیست. درصد موفقیت هر کدام کسب و کارهای این دسته به هزاران عامل متفاوت بستگی دارد و تقلیل دادن شکست و موفقیت یک کسب و کار به چند بنیان‌گذار داشتن یا تک بنیان‌گذار بودن کار درستی به نظر نمی‌رسد.

شاید کمی یک دندگی به نظر برسد اما به نظر من تاسیس کسب و کار در شرایط پرتلاطم بهتر است یک نفره انجام شود. در همان بخش زمان و دوام آوردن هم تاکیدم بر این بود که در طولانی مدت به دلیل اولویت‌ها و انگیزی‌های مختلف افراد و شرایط غیرمنتظره‌ای که ممکن است پیش بیاید، در حالی که هنوز مدل کسب و کار و مدل درآمدی مشخصی وجود ندارد و آینده هم مبهم است، احتمال از هم پاشیدن تیم بسیار بالا می‌رود. کسب و کارهایی که حیات آن‌ها وابسته به حضور بیش از یک نفر بنیانگذار است در این شرایط به راحتی از هم می‌پاشد.

اما این نکته تنها در مورد شروع کار و دوام آوردن در طولانی‌مدت صادق است. و فراموش نکنید که این موضوع به معنی استخدام نکردن افراد و انجام کارها به تنهایی نیست.

خیلی از شراکت‌های رویایی که می‌بینیم مانند استیو جابز و وزنیاک (حذف استیو به قرینه لفظی) در اپل، سرگی برین و لری پیج گوگل و نمونه‌های بسیار زیاد آن در شرکت‌های بزرگ دیگر قابل تعمیم دادن به همه کسب و کارها و همه شرایط نیستند. خیلی از این افراد پیش از تاسیس شرکت همدیگر را می‌شناختند و سال‌ها در کنار هم کار کرده بودند و به همین دلیل احتمال ماندنشان در کنار هم بیشتر هم می‌شد. علاوه بر این کاری که انجام می‌دادند در ابتدا لزوما یک فعالیت تجاری نبوده و بیشتر جنبه سرگرمی داشته و به همین دلیل با لذتی که از کار کردن می‌بردند می‌توانستند از دوران ابهام گذر کنند. خیلی از این شراکت‌ها هم در سنین پایین شکل گرفته است که دغدغه پول و درآمد هنوز آنقدرها جدی نیست و در نهایت اینکه این شراکت‌ها خیلی زود به نتیجه رسیدند و کسب و کار مورد نظر رشد سریع و موفقی داشته است. و شاید مورد آخر از تمام موارد قبلی مهم‌تر هم باشد. دقیقا در همین یک مورد است که شراکت و داشتن تیم بنیان‌گذار به نظر من منطقی می‌رسد.

بهترین زمان برای شریک شدن با دیگران در کسب و کارتان وقتی است که تقریبا ارزش پیشنهادی و مدل درآمدی شفافی به دست آورده باشید و کسی که به تیم بنیان‌گذار می‌پیوندد بتواند به رشد سریع کسب و کار کمک کند. البته تیم بنیانگذاران اولیه در صورتی که مهارت‌های مکمل خوبی داشته باشند و بتوانند رشد سریعی داشته باشند و البته شناخت قبلی مناسبی از هم داشته باشند مشکلی در این زمینه وجود ندارد. اما در هر صورت شخص اصلی تیم باید این توانایی را داشته باشد که در صورت از هم پاشیدن تیم کارش را ادامه دهد تا زمانی که به جزیره امن مدل درآمدی پایدار برسد.

اگر با گروه‌های موسیقی راک مقایسه کنیم به نظر من تیم ایده‌آل مثل گروه پینک فلوید است. سید برت، موسس اصلی گروه دچار اعتیاد و مشکلات دیگر شد و گروه را ترک گفت، اما گروه به کارش ادامه داد و شاهکارهای بسیاری را خلق کرد. اگر تیم بنیانگذاران اولیه‌تان می‌تواند مانند پینک‌فلوید از پس بحران‌ها بر بیاید چرا که نه؟ اما از طرف دیگر گروه نیروانا را داریم که با خودکشی خواننده گروه، فعالیت آن‌ها هم رسما پایان یافت. البته این صرفا یک مقایسه برای فهم بهتر موضوع است و از خیلی جزئیات چشم‌پوشی شده است. بگذریم.

اگر دوست دارید در مورد این موضوع بیشتر مطالعه کنید شاید مطلب متمم در این زمینه بتواند راهگشای شما باشد.

[پیشنهاد برای مطالعه : راه اندازی کسب و کار | کارآفرینی را تنها آغاز می‌کنید یا با شریک؟]

در نهایت تله‌های زیادی هستند که می‌توانند منابع و انرژی شما را مانند سیاهچاله به درون خود بکشند. بخش آخر به این موضوعات می‌پردازیم.

کارهایی که به هیچ وجه نباید بکنیم

برای شروع کسب و کار، با فرض اینکه منابع شما (زمان، پول، اعتبار، توان حل مسئله و …) محدود است، بهتر است آن‌ها را هوشمندانه و استراتژیک مصرف کنید. پس زمانی که منابع خود را صرف چیزهای بیهوده می‌کنید یعنی تصمیم گرفته‌اید که آن‌ها را برای کارهای مهم و اساسی خود مصرف نکنید و دقیقا به همین دلیل من مخالف سرسخت تمام چیزهایی هستم که در ادامه می‌آید.

انتخاب اسم و طراحی لوگو. بله بله می‌دانم که لوگو و نام شما خیلی چیز مهمی است و اصلا برندینگ برای شما خیلی اصالت دارد و تصویری که در ذهن مشتری می‌سازید برای شما مهم است. اما خواهش می‌کنم خودتان را مسخره نکنید. در ابتدای شروع به کار کسی شما را نمی‌شناسد. تصویری در ذهن مشتری ندارد. وسواس بیش از حد در این زمینه یک جور تنبلی برای انجام ندادن کارهای اساسی است. اگر هم با چنین بحث‌هایی روبرو شدید سریع محل را ترک کنید. مجید قاسمی موسس فیدیبو، لوگوی اولیه فیدیبو را در نرم‌افزار Paint طراحی کرده است و حالا کسب و کار اول کتاب دیجیتال ایران است. اگر وسواس بر روی لوگو تاثیری هم داشته باشد آنقدری نیست که شما را از اول شدن باز بدارد. اما مطمئنا وسواس روی این موارد جلوی شما را خواهد گرفت. انتخاب نام تجاری هم همینطور است. زمانی که هنوز کسی شما را نمی‌شناسد این مسائل اهمیتی ندارد و اگر بعدا هم فهمیدید انتخاب شما اشتباه بوده می‌توانید این تغییرات را انجام دهید. محصولی که کار کند و خوب هم کار کند از هرچیزی مهم‌تر است.

پرسیدن نظر دیگران درباره ایده کسب و کار. بیهوده‌ترین کاری که می‌توانید بکنید همین کار است. باور کنید حتی اگر از مایکل پورتر در مورد استراتژی‌تان، از ایلان ماسک درباره چشم‌اندازتان، از روح استیو جابز درباره اصالتتان و خلاصه از هر کس دیگری هم نظرشان را در مورد ایده‌تان بپرسید در بهترین حالت با یک سری کلیات روبرو خواهید شد و در بدترین حالت هم گمراه می‌شوید. هیچ کس اشتیاق شما را ندارد، هیچ کس چشم انداز شما را ندارد، هیچ کس شرایطی که شما می‌بینید را ندیده است و همه هم شما را با بزرگترین شرکت‌های دنیا مقایسه می‌کنند و در نهایت اشتیاق شما را کور می‌کنند. هیچ کس آنقدر دیوانه نیست که فکر کند شما حتما موفق می‌شوید. اگر از سلامت عقلی خودتان مطمئن هستید و فرصتی را تشخیص داده‌اید و فکر می‌کنید که شرایط با شما همراه است، به نظر دیگران اهمیتی ندهید.

برنامه‌ریزی. نیاز نیست که بگویم این مورد هم یک اتلاف وقت بیهوده است. شرایط آنقدر تغییر می‌کند که دقیق‌ترین برنامه‌ها هم هیچ فرقی با طالع‌بینی نخواهند داشت. بهترین روش برای مواجهه با برنامه‌ریزی روش مایکل بلومبرگ است. تا جایی که می‌توانید سعی کنید یک برنامه دقیق و بی نقص را پیاده‌سازی کنید و طرح ذهنی‌تان را روی کاغذ بیاورید و دلایلی که می‌توانند باعث شکست شما شوند را بشمارید و راه حلی برای هرکدام از آن‌ها ارائه کنید. در نهایت تمام این کاغذها را در نزدیک‌ترین سطل آشغال بیندازید و به سراغ اجرا بروید. همین فکر اولیه است که مهم است. در نهایت شما باید بتوانید متناسب با شرایط واکنش نشان دهید که آن هم با تجربه و منابع مناسب به دست می‌آید.

سعی در بی نقص شروع کردن. در این مورد چیز خاصی نمی‌توانم بگویم. تنها به نقل قول رید هافمن (Reid Hoffman) اکتفا می‌کنم که اگر از نسخه اول محصول خود شرمنده نیستید یعنی محصولتان را خیلی دیر عرضه کرده‌اید.

استیو جابز شدن. سعی نکنید شبیه کسی باشید. حتی سعی نکنید استراتژی‌ کسب و کارهای دیگر را هم تقلید کنید. استراتژی‌های موفق در شرایط خاصی موفق شده‌اند و به احتمال زیاد شرایط شما با آن‌ها متفاوت است. مهم تقویت تفکر استراتژیک است تا بتوانید در شرایطی که هستید بهترین انتخاب را انجام دهید. انتخاب‌های استراتژیک مانند اثر انگشت هستند و برای هر شخص و هر مجموعه‌ای متفاوت است. پس فراموش نکنید که تقلید در کسب و کار به هیچ وجه جایز نیست.

در نهایت …

چشم‌انداز و ماموریت دهان پر کن و با کلاس، ارائه‌های هیجان‌انگیز و رفتن روی جلد مجلات، انجام کارهایی که همه را انگشت به دهان کند و خلاصه تمام تصاویری که از کسب و کارهای بزرگ در ذهن ما هست، پس از این موارد می‌آید. اگر این اصول به درستی رعایت شود آنوقت شاید روزی برسد که ما هم فرصت انجام این کارها را داشته باشیم. اما چیزی نیستند که بدون آن‌ها نتوانیم کارمان را انجام دهیم. پس بهتر است که تمرکزمان را روی چیزهای مهم بگذاریم. امیدوارم امین کاکاوند چند سال بعد، وقتی این مطلب را می‌خواند به کارش بیاید و یا ذهنش بسیار پخته‌تر شده باشد و چیزهایی را ببیند که من ندیدم و از آن مهم‌تر فرصت راه‌اندازی کسب و کارش را داشته باشد. همچنین امیدوارم این نوشته برای شمایی که این پست را مطالعه کردید، پر از بینش‌ها و نکته‌های مهم و آموزنده بوده باشد. تمام تلاش من این بود که از هر سطر این مطلب بتوانید استفاده کنید و البته خوشحال می‌شوم نظرتان را در مورد نکات اساسی برای شروع یک کسب و کار بدانم.

این پست را با کسانی که می‌خواهند استارتاپ راه بیندازند و کسب و کار خودشان را شروع کنند به اشتراک بگذارید تا با دید بهتری مسیرشان را آغاز کنند.